云海肴创始人朱海琴分享其持续打造家喻户晓的爆品美食的秘笈

  来源：混沌大学 作者：朱海琴

内容提要：从云南建水小城的一种传统工艺，到一道复购率超过的城市美食，舌尖上的爆品是如何诞生的？从北京后海边一家被冷落的餐厅，到成长为拥有近家店面、孵化出三个品牌的餐饮红牌，高性能的线下连锁企业怎么炼就？今天的案

从云南建水小城的一种传统工艺，到一道复购率超过70%的城市美食，舌尖上的爆品是如何诞生的？  创业致富好帮手！创业新的起点

从北京后海边一家被冷落的餐厅，到成长为拥有近200家店面、孵化出三个品牌的餐饮红牌，高性能的线下连锁企业怎么炼就？ 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

今天的案例中，云海肴创始人&CEO朱海琴，拆解餐饮业在不同阶段制胜的不同路径，并分享其持续打造家喻户晓的爆品美食的秘笈。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

我大学毕业之后就开始创业。像其他所有传统的小院云南菜一样，我把第一家店开在小桥流水的北京后海边上，结果很快就败给了后海漫长的冬季，门可罗雀。 创业致富好帮手！创业新的起点

从第二家店开始，我们花了九年时间，逐渐孵化出云海肴、刀小蛮、边境共和国三个餐饮品牌，如今有170多家店和4000多员工。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

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在我看来，一个行业在发展周期过程中，不同的阶段有不同的制胜要素，制胜要素就是最关键的要素。任何一个企业的资源都是有限的，我们一定要把有限资源投到最关键的要素上，才能促进企业快速增长，事半功倍。 足不出户＃网上学习小吃项目！

那么在餐饮业，制胜要素有哪些？ 中华名吃学院网站￥创业好帮手

①服务。回想10年前，如果一家餐厅服务特别好，会让你受宠若惊，当时，服务这个要素非常稀缺，海底捞这样的品牌就诞生于那个阶段，立刻靠非常好的服务赢得了市场。但是现在，一家餐厅的服务再好也很难凸现出来，因为这个要素周期已经过了。 足不出户＃网上学习小吃项目！

②环境。8年前左右有一批品牌很火，你走进一家看起来环境很好、人均起码300元的餐厅，最后消费可能只需要50元。环境这个要素一下子就拉动了品牌的整体发展。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

③价格。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

④产品和食材。到了现在，以上要素都不太管用了，消费者越来越趋于理性，回归餐饮的本质——产品和食材是否足够好于是成为了新的要素。 创业致富好帮手！创业新的起点

关于制胜要素，我有几点思考。第一，顾客对要素的需求是叠加的，不是替代的。第二，任何一个制胜要素都有窗口期，一定要在窗口期投入，才能事半功倍。 第三，如何找到一个行业的制胜要素？可以借鉴很多成熟行业要素的变迁，比如零售、服装等行业。最后，消费者的代际在缩短，以前可能一个要素能持续5-10年，现在3-5年间要素就会发生变化。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

目前，餐饮业的制胜要素是产品和食材，这就要求我们不断去打造爆品。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

如何打造一款爆品？

每个行业对爆品的定义都不一样，在餐饮业，我们自己定了两个指标：1、顾客端反馈，体现为复购率和复购频次。2、财务指标，如产品的点击率是多少（每10桌客人会有多少桌去点）。 足不出户＃网上学习小吃项目！

我们可以从云海肴的一款爆品汽锅鸡说起： 中华名吃学院网站￥创业好帮手

1、品类：选择比努力重要

我们做过很多消费者调研，一提到云南菜，很多人都会想到米线，其次是野生菌，第三反应是汽锅鸡。一开始，我们选择了稀缺而附加价值高的野生菌，决定把它推广成为招牌菜品，没想到推广一整年以后发现，效果并没有很好。 足不出户＃网上学习小吃项目！

为什么？因为野生菌的品类基础不够广，喜爱它的人大多养生或者非常关注健康，价格又高，所以食用场景会少很多。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

后来，我们换个思路选择鸡汤这个品类，推出了汽锅鸡，它在全国没有地域限制，点单场景也很广。所以我们甚至不用像推广牛肝菌那样强推汽锅鸡，增长也非常好，点击率可以达到70%，而牛肝菌点击率在最高峰期也只有30%-40%。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

当然，小众食材也不是没有成为爆品的可能。后来我们把牛肝菌跟这两年很火的牛蛙结合起来，做成牛肝菌牛蛙，立刻就变得很大众，但是又保留了它的特色。这道菜后来是我们的招牌菜之一。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

打造爆品一定要看品类的基因够不够广谱，也就是说顾客类别够不够广，比如男性、女性、儿童、老人，全客层如果都可以去享用，那产品成为爆品的概率就高。其次看消费频次够不够高，比如在场景的应用上，是否在约会、聚会、庆生、甚至是生病等等场景都能点餐。 创业致富好帮手！创业新的起点

2、产品设计：一道菜的真实价值是什么？

我们不能说公司有什么资源，就设计什么样的产品，而是要回到顾客视角，根据顾客的价值需要设计产品。那么，对我们餐饮业来说，顾客需要哪些价值？ 中华名吃学院网站￥创业好帮手

→基础价值。基础价值就是人最本我、最本质的欲望需求，是产生复购的基础指标。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

（1）好吃。“好吃”这个价值可以拆解为两点： 创业致富好帮手！创业新的起点

①口感。举个例子，芝士、榴莲、牛油果很受女性很喜欢，这三个食材的共通点是口感纯厚绵密。再比如说小龙虾、牛蛙都很Q弹又有嚼劲，也会很受喜欢。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

虽然每个人的性格和地域不一样，但口感上是大抵是一致的。我们会把这些口感抽象出来，思考特定口感应该对应哪些类型食材，也许组合后会很好吃。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

②意外之喜。意外之喜也会让人觉得特别好吃，就是你看着这个产品是一个样子，结果一吃发现是另一个样子。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

（2）超值。人的另一个直接基本诉求是不贵。在价格和份量上，我们总结出的原则是： 如果体验超出预期价格的1.3倍，顾客就是会满意的。如果超出预期1.5倍，他会非常感动于产品性价比之高。这是产品设计中我们自己总结的know-how。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

→功能价值。功能价值对应人性中的自我，自我就是理性。人的理性需求体现在餐饮业，就是吃得健康。只有满足了功能性价值的时候，他的消费频次才会高。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

健康这个价值也可以拆解为两个点： 创业致富好帮手！创业新的起点

①食材。有时候我们跟顾客讲了半天这道菜价值有多高，顾客感受不出来，那就是浪费。成本是让渡给顾客的价值，如果顾客感知不到价值，这个成本就浪费了。 足不出户＃网上学习小吃项目！

推出汽锅鸡的时候，我们用了一种非常好、非常贵的鸡。当时，我们盲测了上百种鸡熬出鸡汤，最终选出了一款显著好于其他鸡汤的鸡。这就是顾客的感知，你不需要教育他，他就能体验到显著差异。 足不出户＃网上学习小吃项目！

我们以前卖过的一款黑山羊肉也非常贵，但是顾客不太买单。后来我们自己反思，用非常好的山羊肉和普通山羊肉做的菜，确实口感显著感没有那么大。 足不出户＃网上学习小吃项目！

②工艺。特别是在中国，消费者对工艺的印象是根深蒂固的。比如煎、炸、炒，哪个工艺更健康，大家都有基础判断。所以，如果一种工艺没有很健康但很好吃，那就匹配一些健康的食材。比如消费者觉得炸三文鱼是健康的，炸猪肉是不健康的。 中华名吃学院网站￥创业好帮手