外婆家的饥饿营销策略

内容提要：饥饿营销是近两年来颇受关注的市场推广方式，取得傲人销售成果的，非高科技领域的苹果电脑和小米手机莫属。然而在传统的餐饮业，也有一个品牌将“饥饿营销”的手法用到了极致，那就是吴国平创建的“外婆家”。都说“

饥饿营销是近两年来颇受关注的市场推广方式，取得傲人销售成果的，非高科技领域的苹果电脑和小米手机莫属。然而在传统的餐饮业，也有一个品牌将“饥饿营销”的手法用到了极致，那就是吴国平创建的“外婆家”。都说“顾客就是上帝”，但外婆家就是有胆量让“上帝”们在下午三点就为六点的晚餐等位，将“排队”这一原本降低客户体验指数的风险状况化腐朽为神奇。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

2013年，餐饮业一片低迷，外婆家集团反而加快了开店步伐，旗下“金牌外婆家”、“第二乐章”、“炉鱼”、“锅小二”等9个品牌全年开店30家，数量比2012年增长了一倍。而在2014年，新开业的门店数量将达到50家的新纪录。本月，让我们跟随中国大厨杭州餐饮考察团走进“外婆家”，看看外婆家顶着“寒潮”加速扩张的底气是从哪里来的？深入其子品牌“炉鱼”和“第二乐章”，看看向来“鬼马”的外婆家，这次又出了什么揽客的新点子。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

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餐位变身“小时工” 餐饮食品＠配方制作在线培训网

定员排座有讲究 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

“外婆家”从诞生之初的“价格杀手”到如今引领餐饮潮流的“排头兵”，这十六年间，如果说性价比是她提供给顾客的价值感，那么支撑外婆家赢利的则是产出比，也就是对于商家而言的价值感。理工科出身的当家人吴国平，喜欢将复杂的事情落实在数据上，他甚至将外婆家的一个餐位看成一个“小时工”，提出了按小时计算每个座位所得营业额的业绩衡量模式。假设一天营业6小时，一个月180小时是固定的，那每个座位每小时可产生的营业额就应该是：全月营业额÷l80小时÷全部座位数。随着餐位周转率的提高，营业额也随之提升，每个座位每小时创造出的营业额就越高。既然是“小时工”就必须提高“他们”的“工作效率”，因此，吴国平在“外婆家”率先引入了“餐桌定员”的方式——叫号时根据人数安排不同坐位数的餐桌给客人，防止两个人占用四人台等“满台不满座”的情况，造成餐位的浪费，在保证翻台率的前提下，最大限度地发挥每个餐位的价值。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

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叫号改成发短信 逛街、等位两不误 中华名吃学院网站￥创业好帮手

考察团员杜亚楠提出了一个大家都比较关心的问题：“我看到报道说，很多客人在门口等两三个小时才吃上饭，这两年多数餐厅都忙着降价，竞争如此激烈，食客可选择的空间也越来越大，那外婆家除了保持高性价比，有什么新办法让客人死心塌地的在等位区候着呢？” 创业致富好帮手！创业新的起点

外婆家集团文化宣传中心经理杨建军回答说：“我们这几年也发现了这个问题，客人如果在等位区等待时间太长，难免会有抱怨，加上模仿者越来越多，让顾客长时间等位的确存在风险，为此我们重新设计了一套叫号系统，客人前台登记电话领号后，如果不愿意在等位区等待，可以选择去逛街买东西，当前面还剩五桌等位的客人时，系统会自动向这位客人登记的手机号发送短信，通知客人到店就餐。因为目前外婆家旗下的门店基本都开在商场内，所以这种叫号方式很受食客欢迎。” 餐饮食品＠配方制作在线培训网

而针对那些习惯在门口享受等位过程的客人，外婆家也对等位区进行了精心的包装，舒服的大沙发，各种时尚杂志和书籍、电脑、Wifi等年轻人必备的消遣方式在等位区都有配备。而据杨经理透露，当家人吴国平最近又萌生了在店门口开设迷你影院的想法，相信过段时间，“看大片、等餐位”，又会成为外婆家的新卖点。 足不出户＃网上学习小吃项目！

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10元低价菜 撑起“半边天” 创业致富好帮手！创业新的起点

仔细观察外婆家的菜单就会发现：200余道菜肴中有45%是分布在10元至20元价格区间里的家常菜，通过对比同等档次的餐厅，客人势必会认定外婆家的菜品性价比更高。与多数餐厅一样，外婆家通过菜品定价区分出了诱客菜和盈利菜：通过“番茄锅巴”、“韭黄粉皮”等低价的家常菜吸引食客、赢得口碑，依靠价格在20元-45元的招牌菜（占到菜品总数40%）为餐厅提升利润。虽然外婆家盈利菜定价比诱客菜的定价高出不少，但与同等规模和装修的餐厅相比，价格仍算不上高，如家庭食客喜欢的“虾油肚片”每份只要20元，有料又营养的“萝卜诱惑”只卖38元，深受好评的当家菜“金牌油条虾”每份42元。而外婆家菜单上引人注目的几款价格在3至8元的超低价菜品（如小葱豆腐、麻辣豆腐、醋溜白菜等），虽然只占全部菜品的2%左右，但为餐厅带来的广告效应却不容低估。 中华名吃学院网站￥创业好帮手