员工天天都在训练唱歌跳舞 没有技能培训 你的餐厅靠什么存活？

  来源：餐饮360诊断策划 作者：寿文彬

内容提要：中国有句古话叫：“摆事实，讲道理”给大家分享一个案例吧，这个案例其实没太多可借鉴的地方，但因为其过程曲折，甚至可以用离奇、惊悚来形容，所以忍不住写下来。一就当写个回忆录，二，很多人知其然而不知其所以然

中国有句古话叫：“摆事实，讲道理”  给大家分享一个案例吧，这个案例其实没太多可借鉴的地方，但因为其过程曲折，甚至可以用离奇、惊悚来形容，所以忍不住写下来。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

一就当写个回忆录，二，很多人知其然而不知其所以然，知道我对这家店做了哪些事，但不知道为什么我要这样做，所以做个拆解分享。   中华名吃学院网站￥创业好帮手

去年8月底，应朋友邀请到贵阳旅游，然后叫着去一家他朋友即将开业的牛扒自助餐厅，帮忙出一份营销策划方案。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

我是28号到店，他们原计划9月9号开业，我到那做了一个基本的商圈调研，信息数据如下：这是一个贵阳的二线成熟商圈，叫世纪金阳购物中心，整个商圈住宅周边3公里人口约摸15万左右人口，整个商场约有三十余家餐厅，同质化的竞争对手有五家，一家烤肉自助，一家相同的牛扒自助，两家火锅自助，还一家以果木牛扒为主打的单点西餐厅。 足不出户＃网上学习小吃项目！

而他这家店的整体布局是，产品线以明挡的牛扒为主，寿司，披萨为辅，小海鲜、贵阳本地菜以及小吃凉菜甜点等等品类，59元一位，整个餐厅380平实用面积，140个餐位，工业装修风格，Slogon叫自助百汇，人生美味。房租水电公摊等6万多开支，28名员工，加所有的人员工资等各种摊销算下来在13万多。 烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

当我调取美团上的数据深入摸查，发现，其他这几家自助餐一直都在美团上打价格战，虚假繁荣，很多家中午竟然从原价50多降到30多一位，计算下他们的客流量和客单价，发现整个商圈其实很多店都处于亏损状态，每天能坐满的加排队的店总计不超过5家。 足不出户＃网上学习小吃项目！

再摸查门店自身内部团队，竟然发现整个队伍都是一群娃娃兵，整个厨房17个人，竟然有11个是刚刚初中毕业走上社会，毫不夸张的说，很多人连厨房的刀都没摸过，而剩下这六个号称熟手的，工资最高的一个才2800一个月，老板的意思是说，找了个专业经理人，产品可以标准化，不需要技术，并且派了这些人，到别人的店学习了一个多礼拜。 创业致富好帮手！创业新的起点

我心里冒出的第一想法是，他们应该是抗日神剧看多了，真以为日本鬼子的飞机和装甲车是被八路军的小米加步枪给打垮的，我这人嘴巴贱，忍不住的就会直说，我跟老板明说什么营销方案都不要做，做了也是当放了一泡烟花，你这家店做不起，为什么呢？ 中华名吃学院网站￥创业好帮手

品效低

自助餐厅品种越多越有优势，涉及一俩百个品种，很多产品都是需要技术加工的，他不像火锅，一个锅底打天下，他是每个档口都需要一个能抗旗的技术人员啊，这些牛扒，寿司，披萨，热菜等等，不是跟你想象中找个初中毕业的学一个礼拜就能标准化上桌的。 足不出户＃网上学习小吃项目！

人效低

你30多名员工天天都是在培训唱歌跳舞，而没有技能培训，一旦顾客进门不是靠唱歌跳舞能接待的，没有体系，没有标准，没有分工，没有定责，一群散兵游勇，新兵蛋子，怎么去打这个仗。 足不出户＃网上学习小吃项目！

平效低

你380平的自助餐本来相比于别人600多平的自助餐厅来说，你的明挡就小，品种就少，你140个餐位全是4人台的卡座，来桌8个人的顾客，还不能坐一起得分俩桌，整个前厅的面积布局就浪费好大，按百分之七十的满座率来算，140个餐位坐满了你也就接待100个人，客单价59元在不搞活动不打折的前提下也才5900块营业额，这个商圈生意再好的店中午都是几桌客，这是商圈属性和消费者习性的问题。 足不出户＃网上学习小吃项目！

自助餐的毛利顶天了也就百分之45到50，你的固定摊销13万多，你这家店月营业额要做到28万以上，才能达到持平线，还不算折旧，也就是每天要做到9000多才保本，而你即使不打折，不促销原价销售，中午做个一俩千是常态，每天晚上即使坐满还要翻台才能达到9000多勉强持平，而整个商圈每天能坐满翻台的也就5，6家，你凭什么觉得你是这五家里的一家，而不是另外这30多家里的一家呢？大哥，要会算账啊！ 中华名吃学院网站￥创业好帮手

这个商圈的自助餐已经是一个红海市场，你贸然杀进来抢蛋糕，你的门店从产品，到体验，到团队，到品牌几乎没有核心竞争力，你开业之后如果没生意大家就一起来稀释这个市场的客源，一起耗，你如果要是有生意，其他几家竞争对手一定会反扑你的，到了后面你除了价格战还能怎么办，如果是别人来分你的蛋糕你会坐以待毙吗？更何况竞争对手的店从产品线到团队稳定成熟磨合到老顾客沉淀基数都比你高俩个段位，你凭什么突破封锁，你这是未战先败啊！ 餐饮食品＠配方制作在线培训网

站在消费者的角度，你要给他们一个购买的理由啊，这里五六家自助餐，为什么选择你？为什么不是别人而是你，为什么一定是你愿意到你这来排队？品种多？更好吃？环境好？服务好？有特色？更便宜？你都没有，消费者不是非你不可啊！ 餐饮食品＠配方制作在线培训网

老板听完后，额头冒汗，听完后老板把我拖一边，告诉我，他在餐饮这条路赔了四百多万，一直都是用工程上的利润来补贴，而且他现在的财务特别紧张，这家店可以说是他背水一战，要我一定要想想办法帮忙，倒了一肚子苦水等等等，我当时真的是骑虎难下，我自己给自己下了个套，自己都不知道怎么解，因为时间太紧了，而且我有其他工作时间计划的，并且这是一件很容易砸自己招牌的事，但当时我又不晓得怎么拒绝，或者说不忍拒绝，或者说真正打动我的还是老板的这份真诚。 餐饮食品＠配方制作在线培训网

因为有过苦难，所以理解苦难，有过心酸，所以理解心酸。     中华名吃学院网站￥创业好帮手

迎难而上呗，餐饮策划人是越有难度越有挑战，这是一份信仰，但我也只能说我尽力，因为时间是真太赶了，我没有点石成金、包治百病的本事啊！我把这一大堆乱七八糟的信息和数据摊开，自己的思维也陷入困境，商圈是固定的，商铺是固定的，装修是固定的，品类是固定的，招牌和vi也是固定的。 足不出户＃网上学习小吃项目！

设备都到位了，团队也动不了，而且请帖已经发出去了，9月9号要开业，时间如此紧迫，我当时也一筹莫展，他原有的这个核心诉求slogan，人生百汇、自助美味，明显没有任何抓取度和辨识度，只是传达出了一家普通的自助餐厅的意思，牛扒主打都没诠释清楚，而即使传达了牛扒这个主题在这个商圈也没有任何优势，已经有两家了，即使在现有自助餐品类里再细分出另一个新的产品卖点形成差异化，也没有太大空间，因为已经是一片红海。 足不出户＃网上学习小吃项目！

对于消费者而言也没有太大的辨识度，无非在市场原有基础上多了一个选择而已，如何突破封锁，形成差异？如何定位？如何引导激发消费者的购买欲望？如何逆袭？成为困恼我当时的工作的核心点。 创业致富好帮手！创业新的起点

中国有句成语，叫急中生智。   中华名吃学院网站￥创业好帮手

很多时候我的思维陷入瓶颈，就会憋尿，憋的憋不住，憋急了，就会急中生智，熬了一个通宵，总算从这一大堆数据和信息里发现一个巨大的需求空白，这几家自助餐虽然在品类上细分出差异化，但他们的定位最高的才59元一位，很多价格战都打到40多一位，于是我大胆的直接把价格定位拉高到88元一位，为什么？ 餐饮食品＠配方制作在线培训网

一、整个商圈生意最好的这俩家店客单价都在80到100以上，也就是说这个商圈是有这个消费能力。 创业致富好帮手！创业新的起点

二、当个个都认为这是块金子的时候，它有可能是坨狗屎，当个个都认为这是坨狗屎的时候，他很可能就是块金子。很多人在定位的时候没有详细数据调研，去细分客户需求，都是凭感觉做决定，会偏向安全性选择居中，因为定高了，怕顾客接受不了，怕就餐场景和体验及团队匹配不了，定低了没利润了，所以一窝蜂的都卖50多。 足不出户＃网上学习小吃项目！

要知道，随着消费升级消费者是愿意为了更有价值的产品而买单，很显然50多的自助餐，价格在这，成本在这，产品质量也就在这，一定会有部分人群的需求得不到满足，所以形成价值差异化后： 中华名吃学院网站￥创业好帮手

1、可以迅速迎合，  一小部分客户未被满足的需求。     餐饮食品＠配方制作在线培训网

2、在巩固自己市场的前提下，  会逐渐蚕食对手的客群。     足不出户＃网上学习小吃项目！

为什么？ 餐饮食品＠配方制作在线培训网

人的物质需求是有限，但人的欲望是无限的，你经常吃便宜的自助餐，总会有对美好生活的向往吧，就贵个二三十块，谁不会想来试试看。  中华名吃学院网站￥创业好帮手

但要知道，当你穿过一千的衣服后，你就看不上一百的衣服了。当你用了苹果后，你就看不上几百块的小米了，因为欲望放大了，吃过好的自助餐。 创业致富好帮手！创业新的起点

如果不是实在囊中羞涩，是不会回去吃便宜的自助餐了，委屈不了自己的这张嘴巴了。 创业致富好帮手！创业新的起点

所以只有我们，去蚕食竞争对手的客源，不会被他们反扑，这是高价打败低价的道理，这也是消费升级的必然结果，除非我们自己的体验做的实在太差。 中华名吃学院网站￥创业好帮手

3、会放大整体自助餐品类的市场，  会蚕食其他例如中餐等品类的市场。   餐饮食品＠配方制作在线培训网

三、以前消费者在自助餐这个领域里是品类选择冲突，也就是纠结选择是去吃烤肉自助，牛扒自助还是火锅自助，西餐自助等等，现在有了新的选择冲突，价值冲突，吃好还是吃歹的问题，想带妹子来，或者请好点的朋友，会直奔而来，消费观和目标客群不一样，并且有了自己的护城河，别人即使想反扑也无能为力，因为一家店降价容易，涨价就难，这叫错开原有竞争对标，独自开创蓝海。 足不出户＃网上学习小吃项目！

四、有条件要上，没条件创造条件也要上，原有的59一位必死，每天客人坐满都是赔钱，更何况凭什么坐满，到了后面只有打价格战，没有利润哪来的服务，只会迅速恶性循环。 足不出户＃网上学习小吃项目！

五、食品安全，低端自助品质没保证这个大众人知，就不细说了。接下来烧死了几万个脑细胞，提炼了一句新的slogan： 餐饮食品＠配方制作在线培训网