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餐厅会员数据大爆炸！你需要了解的会员数据分析法...

来源：掌柜攻略

内容提要：“管理者的决策直接决定了餐厅的未来发展，所以一项优秀的决策必须是经过多方论证和考量的。而在当下，数据被认为是最直白，最有说服力的论据。”　　比如我们都知道星巴克会员分三个等级，从第一级银星会员升到

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　　“管理者的决策直接决定了餐厅的未来发展，所以一项优秀的决策必须是经过多方论证和考量的。而在当下，数据被认为是最直白，最有说服力的论据。” 餐饮食品＠配方制作在线培训网

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　　比如我们都知道星巴克会员分三个等级，从第一级银星会员升到第二集玉星需要集满5颗星，也就是消费250元人民币。但是或许我们更应该细想一下：为什么星巴克把这一升级门槛设定为“250元”的消费？餐饮食品＠配方制作在线培训网

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　　餐饮业的某些特性导致，它并不是一个容易让某一品牌保持持久优势的行业：拥有先发优势的企业很容易被有资本支持的后来者居上，说白了就是，缺乏对知识与技术产权的依赖，那么剩下的——地段可以抢，人才团队可以挖，装修设计更是可以直接的copy，如果供应链还没后来企业发展的快，那么前浪是很容易被拍在沙滩上的。中华名吃学院网站￥创业好帮手

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　　在这种情况下，很容易走就会投无路的“前浪”的防范措施就是抢占顾客心智，牢牢的抓住现有顾客的情感，与之建立更深的联结。这也就是顾客/会员管理的意义所在。足不出户＃网上学习小吃项目！

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　　传统的三大会员管理体系——升级、积分、储值，可能掌柜们或多或少都有了解，但是结合眼下重要程度越发凸显的“数据”的力量，这些传统的会员管理方式的原理就更容易被理解，真正起到粘性作用。创业致富好帮手！创业新的起点

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　　储值卡——顾客的最佳储值金额是多少？ 足不出户＃网上学习小吃项目！

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　　会员储值作为一种比较传统的会员管理方式，此前一直在中餐和传统酒楼被广泛使用。它的优势很明显——增强企业的现金流，并且促进顾客消费的作用非常直观。和信用卡总是比现金用着爽的原理很像，它可以使顾客失去“省钱”的意识，但比信用卡更狠的是，由于预付的方式，顾客提前存在卡里的钱就变成了沉默成本，很容易就被忘记了，并不会带给顾客如信用卡换款时的强烈痛感。餐饮食品＠配方制作在线培训网

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　　但是“储值”能否真正发挥拉动顾客消费，提升餐厅营业额作用的关键点在于“储值金额”的设定：储值金额太低，比如只等同于顾客消费一次的水平，那么顾客当次消费即可打折，没有价值。而储值金额太高，则会让大部分顾客望而却步，起不到拉动消费的作用。餐饮食品＠配方制作在线培训网

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　　另外，餐厅还需注意对于储值卡发放指标设定的把握，指标太高，餐厅工作人员会由于推销太“用力”而让顾客觉得反感。创业致富好帮手！创业新的起点

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　　所以，到底怎么做？餐饮食品＠配方制作在线培训网

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　　储值金额门槛：客单价×3 足不出户＃网上学习小吃项目！

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　　储值卡的金额水平需要依据每个品牌、每家门店自身的客单价水平，一般为起充点为足够顾客消费三次还稍有剩余的水平。餐饮食品＠配方制作在线培训网

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　　单店储值卡推销指标：一般办卡率在10%-30%之间，每个品牌在制定的时候要参考行业均值。烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

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　　比如火锅品牌就参考火锅行业的办卡比率平均值，基于此制定自身指标。餐饮食品＠配方制作在线培训网

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　　会员升级——如何设置用户等级？ 中华名吃学院网站￥创业好帮手

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　　就像星巴克一样，带有升级制度的会员管理体系是很多大品牌的心头好。但是，对于升级门槛的划分如果做不到科学，那么恐怕就没那么多顾客有耐心陪你玩这个游戏。创业致富好帮手！创业新的起点

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　　所以，对于升级体系来说，最终的就是要使顾客有升级动力。而除了奖励带给顾客的直观动力之外，距离这些“奖励”的距离是否过于遥远也是顾客要考量的因素之一。足不出户＃网上学习小吃项目！

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　　拿星巴克的升级激励策略打比方，一般顾客一旦愿意付出88元买卡，就会下定决心把自己的付出赚回来（详见掌柜攻略经典好文：跟星巴克学会员管理！深度解读“星享卡”背后的运营逻辑…），那就是至少3次30元的消费，加在一起已经为这张卡付出了至少90+88=178元，而升级为玉星会员需要顾客消费满250元，也就是需要顾客在已经消费90元的基础上，再消费250-90=160元，试问这个数字对此时已经至少消费了178元的顾客会有很大压力吗？我想不会，有很多会员都会愿意继续跟星巴克玩游戏。所以升级的核心动力是：永远让顾客感觉距离下一个等级只差一丢丢。足不出户＃网上学习小吃项目！

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　　（星巴克APP会员积分系统）创业致富好帮手！创业新的起点

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　　那么，到底如何找到刚刚好的升级门槛，数据就又变成了真正的决策依据。烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

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　　会员升级门槛：2&8原则，用优质顾客引诱普通顾客 足不出户＃网上学习小吃项目！

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　　2&8原则是餐饮行业的金字诀，应用非常广泛。对于一家餐厅，往往是20%的核心顾客在致力于整个餐厅的发展，所以升级的标准就是要用这20%顾客的力量去影响影响剩下80%的顾客。比如一家餐厅在一定时间内有20%的顾客的到店消费次数在5次及以上，而其他80%的顾客都是5次以下，那么第一级的会员门槛就在5×客单价左右比较合理。创业致富好帮手！创业新的起点

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　　无论餐厅想把会员分成多少层级，都是用上述2&8原则，把20%的顾客不断再细分来设置门槛。比如到达第一级之后的顾客，又会受到20%核心顾客中的20%的影响，向着第二级进军，以此类推。中华名吃学院网站￥创业好帮手

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　　1综合利用各种会员管理方式 中华名吃学院网站￥创业好帮手

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　　除了本文详细介绍的两种会员管理方式，还又积分制，优惠券等等新的会员管理玩法，掌柜们一定结合品牌实际情况综合利用这些手法，比如星巴克，它在无论是优惠券、会员升级还是会员积分方面都有很多设计，都可以借鉴学习。烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

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　　2定期进行效果评估 足不出户＃网上学习小吃项目！

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　　即使各位掌柜严格按照文章给出的公式设计会员制度，具体能不能起到效果，仍是诸多错综复杂的因素综合导致的结果。所以定期考察自己店内的会员体系是不是有效性非常重要，这里介绍两个常用的方法，帮助各位掌柜定期给自己的会员管理做体检。烹饪技术厨师与厨艺资料学习！

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　　A. 基础评估体系中华名吃学院网站￥创业好帮手